KOSATEC Computer GmbH – Immer am Puls des Kunden

Von Hans-Martin Barthold | 15. August 2014

Unternehmenszentrale im Braunschweiger Industriegebiet (Foto: Kosatec Computer GmbH)

Unternehmenszentrale im Braunschweiger Industriegebiet (Foto: Kosatec Computer GmbH)

Wer kennt sie nicht, die Geschichten aus dem kalifornischen Silicon Valley. Mindestens bei jeder zweiten beginnen die großen Unternehmenserfolge in irgendwelchen engen Hinterhofgaragen. Und enden wie bei Microsoft oder Apple in einem marktbeherrschenden, milliardenschweren Weltkonzern. Die Namen von Bill Gates und Steve Jobs stehen für den amerikanischen Traum, dass Tellerwäscher allen Alltagserfahrungen zum Trotz doch Millionäre werden können. Einige Nummern kleiner gibt es solche Beispiele auch in Braunschweig. In einer Garage und mit 6.000 D-Mark Startguthaben fing es bei Andreas Sander und seinem Unternehmen KOSATEC Computer ebenfalls klein an. Zwar waren 1993 im Hard- und Softwaresektor schon alle Plätze vergeben, im Vertrieb von Endgeräten wie Komponenten, Peripheriegeräten und Ersatzteilen aber taten sich noch Lücken auf. Sander besetzte sie und ist heute ein inzwischen auch bundesweit sehr erfolgreicher IT-Distributor.

So dreht sich bei KOSATEC und seinen 150 Mitarbeitern in der Braunschweiger Zentrale ebenso wie den Vertriebsbüros in Aachen, Gießen, Köln und Passau oder dem Einkaufsstützpunkt in Honkong  alles um Einkauf, Vertrieb, Service, Marketing, dazu natürlich die Logistik. Das Händlergen im Blut wird auch bei Auszubildenden und dualen Studenten gesucht. Weshalb den Vorstellungsgesprächen im Bewerbungs- und Auswahlverfahren eine herausgehobene Bedeutung zukommt. Die Bewerber um einen Ausbildungsplatz werden zu einem Gruppengespräch eingeladen. Interessenten um einen dualen Studienplatz müssen sich dagegen in einem Einzelgespräch beweisen. Doch gleichwie, aktiv auf Kunden zugehen, die Verkaufsargumente überzeugend setzen sowie abschlussorientiert verhandeln zu können, das wird von Azubis wie dualen Studenten gleichermaßen erwartet. Daneben wünschen sich die KOSATEC-Personalmanager eine ungezwungene Nähe zur Informationstechnologie.

Verkaufsprofis mit Produkt- und Kundenkenntnissen

Andreas Sander: Unternehmensgründer und Chef von KOSATEC (Foto: Kosatec Computer GmbH)

Andreas Sander: Unternehmensgründer und Chef von KOSATEC (Foto: Kosatec Computer GmbH)

„Wir müssen kein Diplom in Informatik oder Elektrotechnik besitzen“, gewährt Tim Duffy einen Blick auf die beruflichen Anforderungen, „ohne Verständnis für die Produkte, die ich verkaufe, geht es allerdings nicht.“ Tim Duffy studiert an der Welfenakademie Braunschweig Betriebswirtschaft mit der Vertiefungsrichtung Dialogmarketing. Wirtschaft und Handel bestimmten seine Interessen schon früh. Um sie bereits während der Schulzeit vertiefen zu können, entschied er sich deswegen auch für das Berufliche Gymnasium Wirtschaft an der Otto-Bennemann-Schule, das er vor zwei Jahren mit dem Abitur abschloss. Die Großburgwedelerin Lisa Iffländer entschied sich nach Abitur und einem einjährigen Praktikum in einer kleinen Werbeagentur ebenfalls fürs Dialogmarketing. Sie ist allerdings ein Jahr weiter als ihr Kommilitone Tim und hält seit wenigen Wochen das Bachelorzeugnis in Händen. „Dialogmarketing ist eine große Herausforderung, aber auch spannend“, sagt sie.

Sowohl Tim Duffy als auch Lisa Iffländer wissen um die Vorbehalte, die viele Abiturienten gegen das Arbeitsfeld Dialogmarketing besitzen. Die Vorstellungen, mit hundert anderen Call-Center-Agenten in einem Großraumbüro einen Privathaushalt nach dem anderen anrufen und irgendwelche Ladenhüter an den Mann oder die Frau bringen zu müssen, sitzen tief und schrecken die meisten nachhaltig ab. Das Dialogmarketing bei KOSATEC Computer hat damit allerdings nur wenig zu tun. KOSATEC erwirtschaftet über neunzig Prozent seines Umsatzes im Großhandel, die Fachleute sprechen vom B2B-Vertrieb. „In diesem Business-to-Business-Geschäft“, erklärt Jannis Wienke, Student der Vertiefungsrichtung Handel, „hat man es am anderen Ende der Leitung mit Fachleuten zu tun.“ Soll heißen, da sind solide betriebswirtschaftliche Qualifikationen gefragt, weniger die Schnodderigkeit, einer 85jährigen Oma noch eine Lebensversicherung mit dreißig Jahren Laufzeit aufschwatzen zu können.

Karriere kommt von Können

Handel ist ihre Leidenschaft: die dualen Studenten (Foto: Kosatec Computer GmbH)

Handel ist ihre Leidenschaft: die dualen Studenten (Foto: Kosatec Computer GmbH)

Freilich zählt auch im B2B-Vertrieb am Ende nur Umsatz und Gewinn. Während aber Endverbraucher ihre Kaufentscheidung vielfach stark emotional treffen, folgen die Entscheidungen eines Geschäftskunden sehr rationalen Erwägungen. Ist die Technologie des angebotenen Produktes ebenso leistungsfähig wie verlässlich, stimmt die Kosten-Nutzen-Relation, vor allem jedoch: erhöht der Deal meine Markt- und Gewinnchancen? Zudem sind auf der anderen Seite meist mehrere Personen in die Entscheidung eingebunden. Für den Verkäufer heißt das wiederum, sein Angebot so zu präsentieren, dass es möglichst allen Anforderungen gerecht wird. „Genau das ist die Herausforderung in unserem Job“, beschreibt es Tim Duffy. Und man merkt es ihm an, wie stolz es ihn macht, diesen Anforderungen viele Male am Tag gewachsen zu sein. So sind Belastbarkeit, das schnelle Erfassen der Situation, logisches Denkvermögen, die Bereitschaft zur Übernahme von Verantwortung sowie eine präzise Ausdrucksfähigkeit wichtige Erfolgsvoraussetzungen für das berufliche Vorankommen bei  KOSATEC.

Allerdings zeichnet sich das Unternehmen im Braunschweiger Industriegebiet durch flache Hierarchien und eine klare Projektstruktur aus. Karriere versteht man bei KOSATEC also nicht nur als Aufstieg in einer Linienfunktion, sondern ebenso in der Übertragung wichtiger Projekte, der Zuständigkeit von Premium-Kunden oder zusätzlicher Aufgaben jenseits des unmittelbaren Vertriebs. Ein solches Projekt ist zum Beispiel gegenwärtig die Erweiterung der BTO-Produktion der Eigenmarke „Innovation PC“ zu einer manufakturmäßigen Serienproduktion. Build-to-Order, also eine Fertigung nach Auftrag, ist in der IT-Wirtschaft ein gebräuchliches Modell, dem Kunden die jeweils neuesten technischen Lösungen entsprechend seiner ganz individuellen Wünsche anbieten zu können. Mit dem Einstieg der Wortmann AG, die vor einem Jahr 49 Prozent der Anteile von KOSATEC übernahm, sind auch unternehmerisch die strategischen Weichen auf Zukunft gestellt.

Präzision, Schnelligkeit und Vertrauen

Arbeitsplätze im Vertrieb (Foto: Kosatec Computer GmbH)

Arbeitsplätze im Vertrieb (Foto: Kosatec Computer GmbH)

„Unsere Geschäftspartner stehen unter einem hohen Erwartungsdruck ihrer Kunden“, weiß Jannis Wienke, der sein Abitur an der Großen Schule in Wolfenbüttel machte. „Da möchte der PC möglichst schon am nächsten Tag (wieder) einsatzfähig sein.“ Entsprechend schnell hat der Vertrieb von KOSATEC zu reagieren. Und tut das auch zu aller Zufriedenheit. 5.000 Artikel hält das Unternehmen auf knapp 11.000 m² Lagerfläche vor. Wer bis 18:30 Uhr bestellt, hat die Ware am nächsten Morgen bereits zur Verfügung. KOSATECs Kunden aus dem Fachhandel, diversen Retailketten, aber auch Discounter sowie Unternehmen aus der Industrie wissen so viel Professionalität zu schätzen. Gleiches gilt für den Service, der defekte Komponenten in kürzester Zeit austauscht, sowie das Systemhaus, das für Großkunden Hard- als auch Netzwerklösungen konzipiert und im laufenden Betrieb betreut. Kunden, die es ganz eilig haben, steht der Factory Outlet Store zu Diensten. „Bei uns ist der Kunde wirklich noch König“, deutet Lisa Iffländer auf das Besondere des Arbeitens bei KOSATEC Computer.

Auch wenn sich der Takt technischer Innovationen bei Hard- und Software im Vergleich zu früheren Jahren verlangsamt hat, schnelllebig ist das IT-Geschäft noch immer. Entsprechend wird den Mitarbeitern eine hohe Flexibilität und kontinuierliche Weiterbildungsbereitschaft abverlangt. Langeweile kennen Lisa Iffländer, Tim Duffy und Jannis Wienke schon während ihres dualen Studiums nicht. Manchmal wird es sogar etwas hektisch. „Das ist halt Handel“, konstatiert Duffy. Und ist sich mit Lisa Iffländer einig, dass das sehr kollegiale, beinahe familiäre Arbeitsklima diese Belastungen aber in jedem Fall aufwiegt. „Es herrscht ein enger Zusammenhalt und ich erlebe hier jeden Tag große persönliche Wertschätzung“, erzählt Lisa, „was gäbe es Besseres.“ Wie in amerikanischen Unternehmen duzt man sich, der Azubi sogar seinen Chef, allerdings stets im gebührenden gegenseitigen Respekt.

„Hier stimmt das Gesamtpaket“

Der Versand sorgt für eine pünktliche Auslieferung (Foto: Kosatec Computer GmbH)

Der Versand sorgt für eine pünktliche Auslieferung (Foto: Kosatec Computer GmbH)

Der achtungsvolle Umgang mit Mitarbeitern zeigt sich auch in anderen Dingen. Zeitlich befristete Arbeitsverträge sind für KOSATEC tabu. Jeder Mitarbeiter erhält von Anfang an einen unbefristeten Festvertrag. Und die dualen Studenten? KOSATEC ist eines der wenigen Unternehmen im  System dualer Studiengänge, die keine Bindungsklauseln für die Zeit nach Ende des Studiums in ihre Ausbildungsverträge hineinschreiben. Lisa Iffländer könnte also gehen. Doch sie steht gerade in Verhandlungen und hofft auf ein attraktives Angebot, denn sie möchte gerne bleiben. „Hier stimmt einfach das Gesamtpaket“, sind ihre Erfahrungen nach drei Jahren Betriebszugehörigkeit. Niemand aus der Runde kann sich vorstellen, dass das Unternehmen jemanden mit einer so freundlichen Ausstrahlung ziehen lassen wird. Besonders vermissen würden sie wohl vor allem ihre Kunden.

 


Unternehmenssteckbrief
(Stand: 01.06.2014)

Firmengründung: 1993.
Sitz der Unternehmenszentrale: Carl-Miele-Straße 3, 38112 Braunschweig.
Niederlassungen: Vertriebsbüros in Aachen, Gießen, Köln, Passau und Honkong.
Mitarbeiter: 150.
Umsatz: 61,5 Millionen Euro (2013).
Ausbildungsmöglichkeiten: KOSATEC Computer GmbH bildet in folgenden Berufen jeweils nach Bedarf aus:

  • Kaufmann/-frau im Groß- und Außenhandel/Fachrichtung Großhandel
  • Kaufmann/-frau für Dialogmarketing
  • Elektroniker/-in für Informations- und Systemtechnik.

Duales Studium: für das duale Studium arbeitet KOSATEC Computer GmbH mit der Welfenakademie Braunschweig in folgenden Fachrichtungen zusammen:

  • Betriebswirtschaftslehre/Fachrichtung Handel mit Abschluss Bachelor of Arts
  • Betriebswirtschaftslehre/Fachrichtung Dialogmarketing mit Abschluss Bachelor of Arts.

Bewerbungen: nur online entsprechend Ausschreibung unter www.kosatec.de/karriere (Link: Ausbildung/Studium)
Schülerpraktika: ja
Internet: www.kosatec.de

 

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