Galerist – Arbeiten zwischen Kunst und Kommerz

Von Hans-Martin Barthold | 15. August 2014

Preview Berlin Art Fair 2013 (Foto: Preview Berlin)

Preview Berlin Art Fair 2013 (Foto: Preview Berlin)

Wolfgang Beltracci hat die Dienste eines Galeristen nie in Anspruch genommen. Denn anders als der gemeine bildende Künstler musste er sich nicht bekannt machen. Er wurde auch so gekauft und konnte vom Erlös seiner Arbeit bestens leben. Bis zu 50 Millionen Euro, wird von Fachleuten geschätzt, habe er in seiner Schaffensperiode, die nicht einmal fünfzehn Jahre umfasste, verdient. Warum Beltracci als einer der wenigen in der Szene auf einen Galeristen verzichten konnte, ist schnell erzählt. Beltracci war Kunstmaler, ein in vieler Hinsicht begabter dazu. Doch er signierte die von ihm geschaffenen Bilder nicht mit seinem eigenen, sonder mit dem Namen solcher bekannten, wenngleich bereits verstorbenen Männer wie Max Ernst, Heinrich Campendonk oder Max Pechstein. Die kannte jeder Kunstsachverständige, jeder Sammler, jedes Museum. Einige seiner Bilder erzielten auf Auktionen deshalb sogar Spitzenpreise von bis zu einer Million Euro. Freilich war Wolfgang Beltracci kein Künstler. Beltracci war Kunstfälscher. Und die kommen, wie seine Geschichte zeigt, ohne Galeristen aus.

Alle anderen bildenden Künstler, junge und unbekannte ganz besonders, bedürfen indessen professioneller Hilfe, um sich im oft unübersichtlichen Kunstmarkt einen Namen machen zu können. Denn ohne Namen kein Verkauf. Genau das ist der Job von Galeristen. „Ich vermittle Kunst“, beschreibt Kristian Jarmuschek von der Berliner Galerie Jarmuschek + Partner ganz unprätentiös in nur drei Worten das, was er beruflich, mehr noch sogar aus Berufung macht. „Ich entdecke Künstler, verschaffe ihren Werken Öffentlichkeit und versuche, Kontakte mit Kaufinteressenten herzustellen“, konkretisiert er sein Tun, das ein zugleich kunstbezogenes wie verkäuferisches ist. Zur Entdeckung junger Talente hält Jarmuschek deshalb enge Kontakte zu einschlägigen Hochschulen und Studenten. Da bleibt genügend Zeit zum gegenseitigen Kennenlernen noch ohne den Druck, unbedingt und um jeden Preis verkaufen zu müssen.

Idealismus und Leidenschaft reichen nicht

Kristian Jarmuschek/Galerist in Berlin und Vorsitzender des Bundesverbandes Deutscher Galerien (Foto: Jarmuschek + Partner)

Kristian Jarmuschek/Galerist in Berlin und Vorsitzender des Bundesverbandes Deutscher Galerien (Foto: Jarmuschek + Partner)

Die sogenannten Programmgalerien und –galeristen verfolgen ein davon abweichendes Konzept. Sie spezialisieren sich auf bestimmte Zeitepochen, Stilrichtungen oder einzelne Künstler. Das reicht vom Ölgemälde bis zur Fotografie und vom Pointillismus über den Dadaismus bis zur abstrakten Malerei. Viele dieser Galerien bauen eine eigene Sammlung auf. Einige Künstlergruppen betreiben Produzentengalerien und vermarkten sich autonom. Unabhängig von der gewählten Form verlangt der Markt allen alles ab. Wie schwierig sich das für die 700 mit Gewinnabsicht geführten deutschen Galerien und geschätzten 1.500 hauptberuflichen Galeristen gestaltet, daran lässt Kristian Jarmuschek keinen Zweifel. In seiner Funktion als Vorsitzender des Bundesverbandes Deutscher Galerien und Kunsthändler weiß er sehr genau um die Arbeitsbedingungen seiner Kollegen. Künstler im derzeit kriselnden Kunstmarkt in strategisch bedeutenden Ausstellungen platzieren zu können, gelingt oft nur nach vielen Anläufen, manchmal auch gar nicht.

Sabine Schmidt, wie die meisten ihrer Galeristenkollegen studierte Kunsthistorikerin, bestätigt das mit großem Nachdruck. „Es ist ein wunderschöner Beruf“, fasst sie die Erfahrungen nach mehr als zehn Jahren zusammen, in denen sie in Köln eine eigene Galerie betrieb. Jetzt aber sind die Ausstellungsräume geschlossen. Vorerst zumindest, Wiederbeginn mit neuem Konzept geplant. „Idealismus und Leidenschaft für Kunst sind unerlässlich“, lautet ihr Fazit, „sie allein aber reichen lange nicht aus, um in diesem Beruf bestehen zu können.“ Betriebswirtschaftliche Kenntnisse seien ebenso wichtig. Doch der Spagat zwischen Kunst und Kommerz ist eine schwierige Gratwanderung, hat sie gelernt. „Gar nicht selten kämpft man mit Unverständnis auf allen Seiten“, erzählt sie. Da seien die Banken als Geldgeber, die auf den Erfolg und Gewinn mit einem Künstler nicht erst sechs Jahre warten wollen. Da wäre der Künstler, der nicht versteht, weshalb der Galerist seine Bilder nicht an den Mann oder die Frau zu bringen vermag. Und schließlich sei da noch der Kunde, der wie auf dem orientalischen Basar um den Preis feilsche.

Das Verstehen kommt vor dem Verkaufen

Sabine Schmidt (hinten, verdeckt) auf der ParisPhoto 2012 (Foto: privat)

Sabine Schmidt (hinten, verdeckt) auf der ParisPhoto 2012 (Foto: privat)

Zwischen allem und allen steht der Galerist als eine Art Künstleragent. Während der Kunsthändler im Bestreben eines größtmöglichen Gewinns lediglich kauft und verkauft, was Angebot und Nachfrage gerade hergeben, vermarktet der Galerist Kunst in direkter persönlicher Zusammenarbeit mit dem Künstler. „Dafür muss ich in dessen Welt eintauchen“, beschreibt Michael Beck von der Düsseldorfer Galerie Beck & Eggeling eine wichtige Kompetenz von Galeristen, „ich muss ein Gespür für sein Werk entwickeln. Denn ein Verkauf gelingt mir nur dann, wenn ich dem Käufer, insbesondere Sammlern und Museen, dessen Inhalte nahe zu bringen vermag.“ In diesem Sinn ist der Galerist also auch Promoter seiner Künstler. Anders als der Kunsthändler denkt ein Galerist nicht in Wochen, sondern in Jahren. „Eine Galerie funktioniert nur auf lange Sicht“, ist Michael Beck denn auch überzeugt. Bei Heribert C. Ottersbach, einem von ihm betreuten Künstler, hat es zwölf Jahre gedauert, bis er auf dem Markt eine renommierte Größe wurde. Erbrachten seine Bilder zu Beginn kaum 10.000 Euro, erzielen sie jetzt nicht selten den sechsfachen Preis.

Zwar schaffen Galeristen selbst keine Kunstwerke. Künstler aber sind auch sie. Eine Galerie erfolgreich zu führen, ist schließlich eine Kunst, die nur wenige beherrschen. Notwendig dafür ist ein ganzes Bündel an Talenten. In der Sprache des Sports sind Galeristen Mehrkämpfer. Immerhin müssen sie den Markt analysieren, Investitionen durchkalkulieren, Künstler wie Kunden beraten, werben und selbstverständlich immer wieder verkaufen. Dafür sind Produktkenntnisse, also kunstgeschichtliches und künstlerisch-methodisches Wissen, ebenso wichtig wie eine solide kaufmännische Qualifikation. Michael Becks Karriere beispielsweise begann mit einer Ausbildung zum Einzelhandelskaufmann. „Dazu sollten unbedingt eine gute Organisations- und Ausdrucksfähigkeit, Diskretion, das sichere Beherrschen gesellschaftlicher Umgangsformen und absolute Verlässlichkeit kommen“, ergänzt Beck die Liste der wichtigen persönlichen Kompetenzen. Bleiben Vertrauenswürdigkeit und Loyalität als die zentralen Währungseinheiten in diesem Beruf. „Denn“, so Beck, „Kunst kaufen die Kunden mit den Ohren.“

Berater, Netzwerker, Kommunikator, Verkäufer

Kristian Jarmuschek: Jede Ausstellung beginnt mit einem leeren Raum (Foto: Jarmuschek + Partner)

Kristian Jarmuschek: Jede Ausstellung beginnt mit einem leeren Raum (Foto: Jarmuschek + Partner)

Zum Handwerkszeug von Galeristen gehört freilich auch eine gute Menschenkenntnis. Zwar versuchen viele Galeristen, die Bindung der von ihnen betreuten Künstler vertraglich abzusichern. Ein gutes Miteinander kann indessen auch das nicht garantieren. Statt auf Verträge setzt Kristian Jarmuschek deshalb auf Vertrauen. „Mehr noch als seine Kunst sehe ich mir den Menschen an“, sagt er. Und sucht dabei Antwort auf die Frage, ob eine partnerschaftliche Zusammenarbeit in gegenseitigem Respekt über einen langen Zeitraum möglich scheint. Ohne Geduld auf beiden Seiten geht das nicht. Ein Künstler benötigt für seine Entwicklung ebenso Zeit wie der Galerist die Aufnahme in wichtige Ausstellungen nicht erzwingen und erfolgversprechende Kontakte zu potentiellen Käufern nicht aus dem Boden stampfen kann. Diese Sachlage sorgt immer wieder für Spannungen. Damit müssen Galeristen lernen umzugehen. Ein eng gewebtes Netzwerk zu Messeveranstaltern, Museen, Kuratoren und Käufern erleichtert dabei vieles.

Eines aber bleibt stets gleich. Immer wieder haben Galeristen ihr Tun und Unterlassen zu erklären. Schließlich liegen zwischen dem Verkauf von Schuhen oder Autos und dem von Kunstwerken Welten. Auf dem Kunstmarkt wird keine Massenware, sondern werden Unikate gehandelt, oft auf einem hohen Preisniveau. Das prägt die Ansprüche der Käufer. Mit Blick auf das große Überangebot werden die Aufwendungen für Galeristen beständig anspruchsvoller. Einen Ausstellungsraum zu mieten, die Wände weiß zu streichen und daran Bilder aufzuhängen, reicht schon lange nicht mehr. Ausstellungen wollen heute unter kunst- wie verkaufspsychologischen Erkenntnissen inszeniert werden. Welche Bedeutung dem zukommt, macht die Auslobung des Art Cologne-Preises deutlich. Heuer ging er an die Wiener Galeristin Rosemarie Schwarzwälder, die für die Professionalität ihrer Präsentationen in ihrer Wiener Galerie Nächst St. Stephan geehrt wurde.

Dem Pulsschlag des Marktes folgen

Ute Eggeling und Michael Beck - Galerie Michael Beck (r.)/Galerist in Düsseldorf mit seiner Partnerin Ute Eggeling (Foto: Beck und Eggeling)

Ute Eggeling und Michael Beck – Galerie Michael Beck (r.)/Galerist in Düsseldorf mit seiner Partnerin Ute Eggeling (Foto: Beck und Eggeling)

Michael Beck wertet seine Ausstellungen auf andere Weise auf. Er begleitet jede seiner Ausstellungen mit der Herausgabe eines wissenschaftlichen Buches, in dem er Fachleute deren Thema kunstwissenschaftlich aus den verschiedenen Perspektiven beleuchten lässt. Die Galerie Beck & Eggeling gehört mit zehn Mitarbeitern, davon die meisten Kunsthistoriker, bereits zu den größeren der Branche. Und wie zunehmend mehr Galerien engagieren sich auch die Düsseldorfer inzwischen stark im Kunsthandel. „Dafür benötigt man eine breite und solide kunstwissenschaftliche Expertise“, betont Beck. Warum? „Um keinen Scharlatanen aufzusitzen, müssen wir die Provenienz eines Bildes, also seine Entstehungsgeschichte, fachlich beurteilen können.“ Das umso mehr, als sich das Geschäft von Galerien und Kunsthändlern heute globalisiert. Beck & Eggeling gründete vor kurzem einen Brückenkopf in Singapur. „Dieser Markt gewinnt für uns sowohl künstler- als auch kundenseitig eine rasch wachsende Bedeutung.“

So führen Michael Beck die häufigen Dienstreisen nicht mehr nur quer durch Europa und nach Amerika, sondern immer öfter auch nach Südostasien. Gerade ist er aus China zurückgekehrt. Als eine von 250 weltweit renommierten Galerien hat Beck & Eggeling auf der Art Basel Hongkong ausgestellt. Doppelt so viele hatten sich dafür beworben. „Wir sind stolz, von der Jury ausgewählt worden zu sein“, freut er sich. Auch ohne Zertifikat ist das ein Qualitätsbeweis. Freilich einer, der seinen Preis hat und deshalb nur von den Großen gestemmt werden kann. „Für Standmiete, Transportkosten, Versicherungsprämien sowie die Betreuung der Kunden habe ich etwa 100.000 Euro aufwenden müssen“, rechnet Beck vor. Ganz so hoch sind die Kosten für eine Messe innerhalb Deutschlands nicht. Doch unterhalb von 20.000 Euro ist auch hierzulande wenig möglich. „Wichtiger noch“, gibt Kristian Jarmuschek zu bedenken, „ist allerdings die Tatsache, dass eine Messeteilnahme noch lange keinen Verkaufsabschluss garantiert.“

Erfolg durch Risikobereitschaft und Stehvermögen

Sabine Schmidt, Galeristin in Köln (Foto: privat)

Sabine Schmidt, Galeristin in Köln (Foto: privat)

Aber auch wenn, werden Kaufzusagen immer mal wieder zurückgezogen, gelingt ein Verkauf nur unter Gewährung von Rabatten, begleicht der Kunde seine Raten erst mit Verzögerungen. Galeristen können viele solche Geschichten erzählen – und wünschten sich deshalb, dass ihre Künstler diese Schwierigkeiten zu würdigen wüssten. Was nicht alle tun. „Für den ein oder anderen ist die Zusammenarbeit mit einem Galeristen eben doch kein gemeinsames Projekt“, stellt Sabine Schmidt ernüchtert fest, „winkt die Konkurrenz mit dem größeren Scheck, sind sie weg.“ Die Früchte der eigenen Aufbauarbeit ernteten dann nicht selten andere. Angesichts dessen brauchen Galeristen ein starkes Nervenkostüm. „Unser Lebensmodell gleicht dem eines Fallschirmspringers“, bringt es Kristian Jarmuschek humorvoll auf den Punkt, „beim Absprung weiß man nie, geht der Schirm auf oder nicht.“

Risikobereitschaft ist vor allem beim Berufsbeginn gefragt. Um durchzuhalten braucht es Kapital, und das nicht zu knapp. Es müssen Ausstellungs- und Lagerräume angemietet, Computer angeschafft, Matineen finanziert werden. Wer als Einzelkämpfer mit einer studentischen Hilfskraft beginne, kalkuliert Michael Beck, müsse mit jährlichen Kosten von rund 80.000 Euro rechnen. Und früher als vor drei Jahren erreiche der Umsatz selten eine Höhe, wo er auch einen Gewinn abwirft. Doch selbst wenn er das dann endlich tut, steht der Galerist stets im Hintergrund. Das ist der Preis, den er für seine halsbrecherische Leidenschaft zu zahlen hat. In einer Welt der bunten Pfauen hat er sich aller Eitelkeiten zu enthalten, sollte seine Frustrationstoleranz möglichst hoch sein. „Der Käufer bedankt sich beim Künstler, nicht bei mir“, lässt Kristian Jarmuschek einen kurzen Blick in das Seelenleben eines Galeristen zu. „Umgekehrt ist der Künstler überzeugt, dass der gute Preis allein in der Qualität seines Werkes gründet, nicht aber Ergebnis auch meiner Arbeit ist.“

Jeden Kunden begeistern

Sabine Schmidt (r.) auf der Art Cologne 2010 (Foto: privat)

Sabine Schmidt (r.) auf der Art Cologne 2010 (Foto: privat)

Mit zähem Stehvermögen das Bild einem Museum nach dem zweiten erfolglosen Versuch wenige Wochen später noch einmal anzubieten, weil es keine bessere Wertsteigerung gibt, dafür darf sich ein Galerist nicht zu schade sein. Wohl wissend, dass Museen und öffentliche Sammlungen notorisch unterfinanziert und deshalb wenig risikobereit sind. Überhaupt passiert es eher selten, dass ein Käufer zum Galeristen kommt. Viel öfter geht der Galerist auf den Kunden zu. Das erweist sich jedes Mal wieder als große Herausforderung. Doch diesem Druck muss ein Galerist standhalten. Kaum weniger schwierig ist es, einem Künstler erklären zu müssen, dass er mit seinen Bildern bei dieser oder jener Messe nicht ins Portfolio passt. Schließlich wissen Galeristen auch von Kunden zu berichten, die nur einen geringen Kunstsachverstand besitzen, die die Kunst nicht lieben, sie allerdings als Kapitalanlagemöglichkeit mit hohen Renditeversprechen entdeckt haben.

Bei all diesen Kontakten haben sich Galeristen nicht nur als überdurchschnittlich kunstsinnig, geschäftstüchtig, marketingerfahren, diskussionserprobt und professionell zu erweisen. Genauso wichtig werden diplomatisches Geschick, Zielorientierung, Konsens- und Durchsetzungsfähigkeit. Nur das wenigste kann man in einer Ausbildung oder einem Studium erlernen. Das lehrt allein die Berufspraxis. Die meisten beginnen deshalb nach Abschluss des Studiums wie Sabine Schmidt und Michael Beck als Assistenten in einer Galerie. Der Schritt in die Selbständigkeit erfolgt erst später. Die Übernahme einer bereits bestehenden Galerie erweist sich dabei als seltene Ausnahme, zu prägend sind die individuelle Persönlichkeit des Galeristen und sein Verhältnis zu Künstlern wie Kunden. Stattdessen ist die Eröffnung einer eigenen Galerie die Regel. Immer öfter finden derzeit Kuratoren den Weg in die Galerien. Sie haben das, was ein Galerist unbedingt braucht, ein gutes Adressbuch mit den Telefonnummern vieler Künstler und Sammler.

 


Daten, Fakten & Links
(Stand:01.06.2014)

Berufstätige: ca. 1.500 (geschätzt)
Einkommen:

  • angestellte Galeristen (Berufsanfänger): 1.600 – 2.300 Euro
  • selbständige Galeristen: abhängig von Standort, Größe und Renommee der Galerie

Weiterführende Informationen zum Beruf:
zum Beruf: http://www.news.de/wirtschaft/855258077/wie-werde-ich-galerist/1/
zum Bundesverband deutscher Galerien und Kunsthändler: http://www.bvdg.de/
Verzeichnis der Kunstgalerien: www.galerie.de/

 

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