Auktionator – „Zum ersten, zum zweiten und … zum dritten!“

Von Hans-Martin Barthold | 15. August 2016

Mit diesem Hammer werden Auktionsgeschäfte besiegelt (Foto: Wikipedia/Anoko)

Mit diesem Hammer werden Auktionsgeschäfte besiegelt (Foto: Wikipedia/Anoko)

Die Produktionshalle, in der schon seit Wochen nicht mehr gearbeitet wird, ist gut gefüllt. Das ehemals hier ansässige Unternehmen rutschte vor vielen Monaten in die Pleite. Alle Bemühungen des Insolvenzverwalters, es abgespeckt wieder flott zu bekommen, scheiterten. Deshalb steht sein Maschinenpark nun zum Ausverkauf. Die Anwesenden haben, den Katalog mit den technischen Daten der Anlagen in der Hand, jede einzelne noch einmal in Augenschein genommen. Mit Pokerface wird getuschelt. Keiner soll hören, an welchen Angeboten man interessiert ist und noch viel weniger, wie viel man bereit ist zu bieten. Dann tritt der Auktionator auf den Plan. Die Versteigerung beginnt. Gerät um Gerät, Maschine um Maschine werden mit dem im Katalog angegebenen Mindestpreis aufgerufen. Viele erzielen ein gutes Ergebnis, für manche gibt es nur wenige Gebote, einige muss der Auktionator mangels Interesse sogar wieder zurückziehen. Die Atmosphäre ist seriös und sehr geschäftsmäßig. Kein Vergleich zu den derben Sprüchen, mit denen die Marktschreier des Fischmarktes von Hamburg-Altona ihre Ware an den Mann oder die Frau zu bringen versuchen.

Für den Außenstehenden sieht das, was der Versteigerer tut, spielend leicht aus. Mit sonorer Stimme und als unumschränkter Herr des Verfahrens  „Wer bietet mehr?“ zu fragen, anschließend nach „Zum ersten, zum zweiten und … zum dritten!“ mit dem Holzhämmerchen aufs Pult zu schlagen und so den Verkauf zu besiegeln, wem gefiele diese Rolle nicht? Doch ganz so einfach ist die Tätigkeit des Auktionators, für die es keine Berufsausbildung gibt, denn doch nicht. „Die Zeit in der Bütt“, rechnet Udo Vorbeck aus Tostedt vor, „macht kaum mehr als fünf Prozent meiner Arbeit aus.“ Gewiss müsse man auch diese Auftritte souverän beherrschen, doch das Wichtige spiele sich backstage ab. Vorbeck ist diplomierter Wirtschaftsingenieur und fand den Weg in den Beruf des Auktionators erst im vorgerückten Alter von fünfzig. Bevor er sich als Unternehmensberater und Versteigerer selbständig machte, hatte er eine glänzende Karriere in der Industrie hingelegt, zuletzt als Einkaufsleiter bei Daimler.

Produkt- und Marktkenntnisse unverzichtbar

Von Tostedt aus dem Speckgürtel Hamburgs ein Sprung in die Rheinmetropole Köln. Hier lebt und arbeitet Henrik Hanstein. Hanstein ist Professor für Kunstgeschichte an der Universität Köln und Präsident der European Federation of Auctioneers (E.F.A.), also des Verbandes europäischer Versteigerer. Mit dem Kunstauktionshaus Lempertz steht er einem der führenden seiner Zunft vor. In Deutschland ist das seit 1798 im Familienbesitz befindliche Unternehmen das älteste und größte seiner Art. Henrik Hanstein leitet es inzwischen in fünfter Generation. Was ihn mit Udo Vorbeck verbindet? Die beiden Männer tun dasselbe, aber eben doch nicht das Gleiche. Zwar erweisen sich Auktionen hier wie dort als ein, wenn auch besonderer, Vermarktungskanal und ist es der Job des Versteigerers, stets für einen ebenso transparenten wie fairen Geschäftsablauf zu sorgen. Da macht es keinen Unterschied, ob Gemälde und Skulpturen oder Maschinen und Anlagen zum Verkauf stehen. Darin aber erschöpfen sich die Gemeinsamkeiten beider Männer auch schon wieder.

Auktionator des Auktionshauses Christie’s in Aktion (Foto: https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Crosby_Garrett_Helmet_on_auction_at_Christies.jpg

Auktionator des Auktionshauses Christie’s in Aktion (Foto: Wikipedia/Portable Antiquities Scheme

Immerhin erwarten Käufer wie Verkäufer vom Auktionator ein hohes Maß an produktbezogener Sach- und Marktkenntnis. Denn beides erweist sich für die Festlegung des Ausrufepreises als unverzichtbar. Gerade im Premiumsegment kommt es einer Katastrophe gleich, findet sich für ein Los wegen überhöhter Forderungen kein Bieter. Das Los ist dann für lange Zeit „verbrannt“. So jüngst geschehen bei Sotheby’s in London. Einer der größten Rohdiamanten, der „Lesedi La Rona“, zuvor in einer aufwendigen Roadshow weltweit präsentiert, wurde mit 60 Millionen Euro ausgerufen – und fand keinen einzigen Interessenten. Henrik Hanstein und Udo Vorbeck sind in ihren Tätigkeitsfeldern ausgewiesene Fachleute. Keiner von beiden würde sich deshalb in das Terrain des anderen wagen. Den Universal-Auktionator, der heute im Münchener Regent Hotel wertvolle alte Geigen, zwei Tage später im Stuttgarter Gewerbegebiet hochwertige Industriegüter und am Wochenende in der Lingener Emslandhalle Zuchtvieh versteigert, den gibt es nicht.

Gutachter, Berater, Verkäufer

Damit zu den Aufgaben vor und nach dem öffentlichen Auftritt am Versteigerungspult. „Meine Hauptarbeit“, lenkt Henrik Hanstein den Blick auf einen Zentralpunkt nicht allein in seinem Sektor, „liegt in der Akquisition.“ Und die ist jedes Mal verbunden mit einer gar nicht selten aufwändigen Verständigung über den Marktwert, zu dem das Bild, die Skulptur oder der Druck des Anbieters ausgerufen werden sollen. „Doch wie bestimmt man den Wert eines Kunstobjektes“, fragt der Fachmann Hanstein, um mit einem verneinenden Kopfschütteln gleich selbst die Antwort zu geben. Da hat es Udo Vorbeck etwas leichter. Der noch vorhandene Nutzwert einer Maschine oder technischen Anlage lässt sich leichter bestimmen. Aber auch er erlebt die Akquisition als eine mitunter große Herausforderung. „Viele Verkäufer haben ein sehr emotionales Verhältnis zu ihrer Ware“, formuliert er seine Erfahrungen. Den Verkäufer behutsam, gleichwohl unbedingt an die Realitäten des Marktes heranzuführen, dafür benötigt jeder Auktionator viel Fingerspitzengefühl und großes Verhandlungsgeschick. „Denn manches ist schlicht nicht auktionierbar“, weiß Vorbeck.

Doch nicht nur das. Genau an diesem Punkt bedarf der Auktionator auch einer überdurchschnittlichen Selbstdisziplin. Schließlich ist sein Gewinn von der Höhe des jeweils erzielten Preises abhängig. Immerhin bemisst sich an dem die zuvor mit dem Verkäufer frei verhandelte Marge für das Auf- und Abgeld, das die Käufer und Verkäufer an ihn entrichten müssen. Die Versuchung ist deshalb eine doppelte und nicht alle Auktionatoren können ihr widerstehen. Ist ihr Ehrgeiz zu groß, ignorieren sie den Markt und setzen den Ausrufpreis zu hoch an, laufen sie Gefahr, die Ware zu einem unverkäuflichen Ladenhüter zu machen. Siehe Sotheby’s Desaster beim Rohdiamanten „Lesedi La Rona“. Entscheiden sie sich aber umgekehrt zu einem unterbewerteten Angebot, um ja nicht darauf sitzen zu bleiben, riskieren sie einen Preis auf Ramschniveau. In beiden Fällen erleidet der Verkäufer einen Vermögensverlust. Was dem Vertrauen in die Fähigkeiten des Versteigerers nicht gut tut. Genau das aber ist sein Kapital. „Als Auktionator bin ich Kommissionär, das heißt Treuhänder meiner Auftraggeber“, formuliert Henrik Hanstein sein und seiner Kollegen Funktion.

Keine Geschäfte ohne Rechtskenntnisse

Udo Vorbeck (Foto: privat)

Udo Vorbeck (Foto: privat)

Die treuhänderische Sorgfalt gegenüber dem Verkäufer ebenso wie die Verpflichtung zur umfassenden Information des Käufers unterscheidet den Auktionator vom Händler. Und anders als dieser verkauft der Versteigerer bis auf Ausnahmen nie fabrikneue, sondern stets gebrauchte Ware. Weshalb er nicht nur gewissenhaft zu prüfen und zu dokumentieren hat, dass der Verkäufer auch tatsächlich der rechtmäßige Besitzer des Auktionsgutes ist. Er muss darüber hinaus das Herkommen, den Erhaltungszustand und bei technischen Produkten auch die Funktionalität oder Einschränkungen davon erläutern. „Das zwingt zu absoluter Genauigkeit und erfordert einen hohen Zeitaufwand“, beschreibt Udo Vorbeck eine seiner wichtigsten Aufgaben. Hier Fehler zu machen, kann für einen Versteigerer teuer werden. Immerhin haftet er für die korrekte Vollständigkeit seiner Angaben. Die Ergebnisse der Recherche werden anschließend in einem Katalog zusammengestellt. Oft genug erfolgt diese Arbeit unter hohem Zeitdruck. Für den Einlieferer, wie der Verkäufer auch noch genannt wird, ist Zeit Geld, oft viel Geld.

Aus alldem lässt sich eine weitere fachliche Anforderung an Auktionatoren ableiten. Breite Rechtskenntnisse aus dem Bürgerlichen Gesetzbuch, dem Handelsgesetzbuch, dem Verkaufs- und Vertragsrecht, dem Erbrecht sowie der Insolvenzordnung sind unverzichtbares Handwerkszeug eines erfolgreichen Versteigerers. Kommt es zu Klagen der Käufer, legen Gerichte strenge Maßstäbe an. Für wertvolle Gemälde etwa wird die Expertise eines einschlägigen Experten vorausgesetzt. Freilich nicht nur irgendeines. „Habe ich nicht die für diese spezielle Epoche, diese spezielle Stilrichtung oder genau diesen Künstler anerkannte Koryphäe mit der Anfertigung des Gutachtens beauftragt, wirft mir der Richter Fahrlässigkeit vor“, beschreibt Henrik Hanstein nur eine der zahlreichen Anforderungen, denen er als Auktionator gerecht werden muss. Das Pfund, mit dem sein Haus wuchert, ist das über viele Jahre gewachsene, weitverzweigte internationale Netzwerk zu Fachleuten und Händlern.

Ausbildung selbst organisieren

Es ist diese Vielfalt an Aufgaben und Anforderungen, die Versteigerer an ihrem Beruf so fasziniert. Dabei entpuppt sich der bei genauem Hinsehen lediglich als eine Tätigkeit, wie es der Präsident des Bundesverbandes deutscher Auktionatoren Ulf-D. Lorenz betont. Die formalen Zugangshürden dafür sind in der Gewerbeordnung, die Rechte, Pflichten sowie Ausnahmereglungen in der Versteigererverordnung niedergelegt und schnell aufgezählt. In § 34b Gewerbeordnung wird bestimmt, dass Personen, die gewerbsmäßig fremde bewegliche Sachen, dazu zählen auch Früchte auf dem Halm und Holz auf dem Stamm, fremde Grundstücke oder Rechte versteigern wollen, über die erforderliche Zuverlässigkeit verfügen und in geordneten Vermögensverhältnissen leben müssen. Je nach Bundesland obliegt die entsprechende Prüfung den einschlägigen Ministerien oder Industrie- und Handelskammern. Verboten ist ihm, bei der eigenen Versteigerung für sich selbst oder einen anderen zu bieten, Sachen zu versteigern, die er in einem eventuellen Handelsgeschäft führt, an denen er ein Pfandrecht besitzt oder die ungebraucht sind. Bei Pfandverwertungen des Zolls, von Speditionen oder Vermietern können davon abweichend allerdings auch ungebrauchte Gegenstände unter den Hammer kommen.

Altonare Fischmarkt (Foto: Wikipedia/Johannes Liebmann (Libbi)

Altonare Fischmarkt (Foto: Wikipedia/Johannes Liebmann – Libbi)

An dieser Stelle ist auf folgende Einschränkung hinzuweisen. Gilt bei allen übrigen Geschäften der Hammerschlag des Auktionators als Rechtsakt zur Eigentumsübertragung (Verkauf), ist er bei einer Versteigerung von Immobilien, Schiffen und Flugzeugen nicht alleiniger Spiritus Rector. Bei diesen Gütern ist sein Zuschlag noch kein rechtsverbindlicher Verkauf. Das wird er ähnlich wie beim Makler erst mit dem Abschluss des Notarvertrages. Doch auch wenn eine Ausbildung formalrechtlich nicht vorgeschrieben ist, kein Auktionator kommt ohne Lehrzeit und ohne einen gezielten Kompetenzaufbau aus. Der wird in der Regel individuell learning by doing erworben. Allgemein üblich sind Hospitationen und die Mitarbeit bei berufserfahrenen Kollegen. Insbesondere zu den rechtlichen Fragen bietet der Bundesverband deutscher Auktionatoren Seminare und Weiterbildungen an. Für die produktbezogene Sachkenntnis sollte das Fundament bereits zuvor gelegt worden sein. Henrik Hanstein hält für seinen Bereich ein Studium der Kunstgeschichte mit einer vorherigen Ausbildung im Kunsthandel oder Antiquariat für die beste Vorbereitung.

Vertrauen steht über allem

Stellt sich die Frage, ob es auch für Auktionatoren so etwas wie eine Karriere gibt, eine die über den guten Leumund eines Selbständigen oder bei den wenigen angestellten Versteigerern über das Renommee des jeweiligen Arbeitgebers hinausgeht? Ja, es gibt sie. Nach fünf Jahren einschlägiger Berufspraxis und dem Nachweis besonderer Sachkunde kann auf Antrag die Bestellung und Vereidigung zum öffentlich bestellten Versteigerer erfolgen. Für Auktionatoren ist diese Bestellung wie die Ernennung zum Lord des britischen Oberhauses. Sie ist Ausweis Ihrer besonderen Fachkenntnis und Zuverlässigkeit, mehr noch Hinweis auf vielfältige Berufserfahrung, ein Aspekt, der unter Versteigerern, ihren Kunden und Käufern ganz besondere Anerkennung genießt. Nach Angaben des Bundesverbandes deutscher Auktionatoren verfügt gut jeder fünfte der insgesamt rund 1.200 zugelassenen Versteigerer über dieses Gütesiegel.

Der Blick auf den Job als Auktionator macht schnell eines deutlich. Dieser Beruf ist nichts für Anfänger. Denn neben den zuvor beschriebenen fachlichen Kompetenzen bedarf es eines hohen Maßes an Berufs- und Lebenserfahrung ebenso wie einer überdurchschnittlichen Selbstorganisationsfähigkeit, Menschenkenntnis und Zielorientierung. Die Währung eines Versteigerers ist seine absolute Vertrauenswürdigkeit. Immerhin werden Auktionatoren aufgrund ihrer Sach- und Marktkenntnis vielfach um eine gutachterliche Stellungnahme für Wertermittlungen und/oder Verwertungsmöglichkeiten gebeten. Ebenso oft betraut der Einlieferer sie mit der Inventarisierung des zur Auktion vorgesehenen Bestandes. Bei Pfandleiheauktionen sind sie schließlich Wahrer staatlich-öffentlicher Interessen. Aber auch gesellschaftlich nehmen sie eine wichtige Funktion wahr. „Wir halten Anlagen und Produkte im wirtschaftlichen Kreislauf, schützen sie vor Wertverlust und sorgen mit ihrem weiteren Gebrauch für das umweltschonendste Recycling“, formuliert es Udo Vorbeck. Wenn auch nicht ganz uneigennützig, so hat deshalb die Versteigerung der kompletten Anlage Vorrang vor dem Verkauf in Einzelteilen. Von denen erweisen sich immer einige als unverkäuflich und reduzieren damit natürlich auch den Gewinn des Versteigerers.

Berufschancen bleiben gut

Henrik Hanstein – Volle Konzentration auf die Gebote (Foto: Kunsthaus Lempertz)

Henrik Hanstein – Volle Konzentration auf die Gebote (Foto: Kunsthaus Lempertz)

Und was gilt für die Kunst? „Künstler leben vom Verkauf ihrer Werke“, erklärt Henrik Hanstein, „und wir Versteigerer stellen die Verbindung zu denen her, die dafür bezahlen wollen.“ Kein Produkt sei so nachhaltig wie Kunst. Schon im alten Babylon habe es Kunstauktionen gegeben. „Kunst ist etwas für das Auge und den Intellekt“, formuliert es Hanstein. Im Übrigen, fügt er an, komme Auktionatoren eine Börsenfunktion zu. „Wir sind wie Seismographen, die Veränderungen auf der Käuferseite zuerst registrieren und an die Künstler weitergeben.“ Bleibt die Frage nach der Zukunft? Wird der Gavel, der Hammerschlag des Versteigerers, weiterhin Geschäftsabschlüsse beim Kauf gebrauchter Waren besiegeln? Oder wird die Digitalisierung, werden Plattformen wie eBay diesen Beruf überflüssig machen? Das befürchtet in der Szene kaum einer. Aus ganz unterschiedlichen Gründen. „Gestorben“, sind die Erfahrungen des promovierten Volkswirtes Ulf-D. Lorenz, „wird in der Marktwirtschaft immer. Und wir kümmern uns um die geordnete Auflösung des Nachlasses.“

Gleichwohl führte die Schlussfolgerung „Je mehr Insolvenzen, umso besser die Geschäfte der Versteigerer“ auf die falsche Fährte. Denn viele Insolvenzen und ein damit steigendes Angebot drücken auf die Preise ebenso wie wirtschaftliche Turbulenzen die Zahl der Bieter zurückgehen lässt. Udo Vorbeck weist auf einen anderen Sachverhalt. „Die meisten Auktionshäuser fahren heute bereits zweigleisig. Der Nachverkauf der nicht zugeschlagenen Positionen (Anm. d. Red.: im Szenejargon und unabhängig von ihrem tatsächlichen Wert salopp Liegenbleiber genannt) erfolgt heute überwiegend online.“ Im Übrigen erleichtere das Internet nicht allein die Datenrecherche, sondern auch die Verteilung des oft umfangreichen Auktionskatalogs. Henrik Hanstein versteigert weiterhin ganz klassisch. Auf die Besichtigung der im Katalog gelisteten Lose wolle schließlich niemand verzichten. Bei eBay oder anderen onlinebasierten Verkaufsplattformen bestehe diese Möglichkeit nicht. Doch folgen die Auktionsstrukturen hochwertiger Kunstgüter seit jeher anderen Bedingungen als sie etwa im Industriegüterbereich praktiziert werden.

Internethandel im Premiumsegment keine Bedrohung

Hier operierte man bereits global, als viele andere den Begriff noch nicht einmal zu buchstabieren vermochten. Zahlreiche Kunden, bei Lempertz sogar mehr als die Hälfte, kommen aus dem Ausland. Und die möchten nicht mehrere Tage nur einer Versteigerung wegen in Köln bleiben. Telefonisches Bieten ist deshalb schon lange üblich. Nun kommen die online-Bieter dazu. Beides sichert im Übrigen den Schutz der Anonymität gegenüber Öffentlichkeit und Mitbietern, muss die Identität doch nur dem Auktionator offenbart werden. „Versteigerungen bieten den Verkäufern Sicherheiten, die es im Internethandel nicht gibt. Bei uns ist verkauft verkauft.“ Verkäufe über Internetplattformen unterliegen hingegen dem Fernabsatzsgesetz und das schließt ein 14-tägiges Rückgaberecht ein. „Leute, die einen schnellen Gewinn anstreben, den aber mit einem Weiterverkauf innerhalb dieser zwei Wochen nicht realisieren können“, weiß Hanstein, „geben das Objekt dann einfach zurück.“ Viel größere Sorge bereitet dem Chef von Lempertz das vom Bundestag am 23. Juni verabschiedete Kulturgutschutzgesetz. Denn das könnte den Kunstauktionshäusern in ganz anderer Weise zusetzen, als es die Konzentration auf Seiten der Käufer schon länger tut. Angeheizt wird der Wettbewerb auch durch die zwischenzeitliche Zulassung juristischer Personen, also Unternehmen zum Gewerbe. Allein mit öffentlichen Versteigerungen dürfen auch weiterhin nur natürliche Personen betraut werden.

 


Daten, Fakten & Links
(Stand: 01.07.2016)
 

Berufstätige: ca. 1.200 (Schätzung des BVdtA)

Einkommen: abhängig von Standort und Anzahl der Versteigerungen sowie der Werthaltigkeit der Versteigerungsgüter.

Weiterführende Informationen:
Bundesverband Deutscher Auktionatoren
und
Bundesverband vereidigter Versteigerer

 

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